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商戰智慧03
談判高手22招(新版)

【作者】：明智
【出版日】：2010年04月15日
【條碼】：9789861781518
【定價】： 250元

本書囊括22條與人談判、交易時的致勝法則與常犯錯誤，因此除了能在商場上能借鑑、運用外，也為現代消費者提供合理買賣、討價還價的實用方法，是一本人人必讀的談判用書。

談判就是發現矛盾、化解矛盾的辯論過程，最終目的是給談判的項目打個圓滿的句號，而不是留下刪節號。 ──日本著名企業家、Sony公司創辦人 盛田昭夫


談判就是一場技巧性很強的特殊問答，相互設計、相互交鋒，最後一錘敲定。因此，談判大師都是「語言殺手」。──美國談判學家 本雅明．皮特

談判高手要學會「隱身術」，若隱若現地和對方打「迷魂戰」。這樣你就能掌握主動出擊的機會。──德國企業決策專家 希爾．金凱利

談判無疑是需要最多技巧與手段的企業角力，談判高手最大的特點不是不犯錯誤，而是能否盡量避開對手設置的陷阱，進而達到自己的目的。

前言 
      現代企業不能沒有談判，因為企業的成功至少有一半要靠談判來兌現。更有人說，企業的超額利潤全部掌握在談判高手的掌股之間。
      毫無疑問，企業領導在談判面前，責無旁貸。他不但要領導談判工作，還常常親自參加談判。一個優秀領導，同時也必須是一個談判高手。
     美國的一位談判大師說過：一個談判高手最大的特點不是不犯錯誤，而是他能儘量避開談判對手設置的陷阱少犯錯誤。由此可知，要成為一個談判高手，最好的辦法莫過於瞭解談判者常常會犯那些錯誤以及如何避免的技巧。而這，正是本書所要告訴你的東西。
     商場上有一句話說得好：一次成功的談判對雙方都有利，而一次失敗的談判則只對一方有利，對另一方無利。追求雙贏是談判的最佳結果，然而在談判中總有人想獨佔便宜，為達到這個目的而不擇手段，狡計百出，給對方設置種種陷阱，對方一個不小心，便成了掉進陷阱的兔子，任人宰割！
     本書所列舉的 22招，基本上囊括了一個失敗的談判者通常會犯的錯誤，並有避免的絕招；同時告訴你商場上的贏家所必須遵循的致勝法則。企業領導不一定要依葫蘆畫瓢按書操作，重要的是能在談判中有所防範，有所借鑒，有所運用，撥開霧障，穩操勝券，做出漂亮的方案來，這樣才能算得上一位談判高手！
     最後需要指出的是，書中的 22條談判高招不僅僅專為企業老闆而設，凡胸懷理想，有志於成功的人士都將從中獲益匪淺。舉一可以反三，觸類可以旁通；運用之妙，存乎一心。掌握了書中的 22招，可以使你——
     所有的成功都只付出最低的代價
     時刻明細對手的底牌，而不被對手所控制
     掌握一套討價還價的上乘功夫
     永遠讓你的商品賣出最好的價錢

本書目錄 
 
第１招 摸底
第2招 耐性
第3招 底牌
第4招 彈性
第5招 緩衝
第6招 探祕
第7招 效率
第8招 人緣
第9招 時限
第10招 保密
第11招 趨利
第12招 冷血
第13招 限權
第14招 狐狸
第15招 進退
第16招 論事
第17招 折衷
第18招 誠信
第19招 緊逼
第20招 剛柔
第21招 雙贏
第22招 制人

精采內容摘要

【節錄自第一招 摸底】

商業談判如同軍事談判一樣得互爭勝負，只不過爭的不是地盤，而是利益。因此，談判時忌打無準備之仗，應該圍繞自己的策略中心，有的放矢，巧贏對手。

坐在談判桌前部會亂了陣腳的方法是，不能臨時抱佛腳，而是心中早已有「棋譜」，這樣才能下出狠招。

──日本早稻田大學石井太郎

知己知彼，百戰不怠

談判是企業競爭中不可缺少的手段。在談判中，永遠是準備工作做得更充分的一方贏得談判，這似乎已成為一個慣例。戰爭講究﹁知己知彼，百戰不殆﹂，談判也是如此。這個﹁知己知彼﹂，就是準備工作——它的意思也就是：沒有做好充分的準備工作，就不要上戰場，或者談判桌，否則沒有好結果。

我們發現，談判者常常有兩種抱怨：一種是在談判之前，他們抱怨說：﹁我根本沒有時間做充分準備﹂；另一種是在談判之後，﹁事實教育了我，我應該事前更認真地做好談判的準備工作。﹂

要想在談判中獲得利益，首先要做好紮紮實實的準備工作。

賣方，就要洞悉市場行情，最低價和最高價是多少，你的買方對所要做的交易有多少熱情？對自己的情況更要胸有成竹。衡量一下自己產品的質量和成本水平、生產能力有多大，次品將怎樣處理……。買方，對市場行情也要充分瞭解，對供應商們的產品質量、價格，還有他們公司的經營狀況等等各方面，從而找出最適合你的方案。

談判是一種運用力量的技術，而知識就是力量。這種知識包括兩個要素：一個是情報，另一個則是經驗。善用這兩個要素，並將它轉化為一個計劃將有利於談判。

切記，不要倉促上陣。

摸清對手的底細

做好自己的準備工作之前，先要瞭解你的談判對手，從各方收集他的情報——然而多數企業卻常犯這樣的錯誤：輕視或忽視對手。這種錯誤的動機，一是盲目自大，根本看不起對方；二是虛浮毛躁，準備工作只做一半（知己）就撒手了，置對手於神秘之中。犯這種錯誤的企業幹部（談判主將通常都不是企業領導人），還沒開始談判，就等於瞎了一隻眼睛，跛了一條腿！

知己不知彼，一勝一負。為了立於不敗之地，就應去瞭解對方的企業背景、對方談判隊伍的組織情況。利用收集來的情報，試著估量一下對方壓力點之所在。如果他們不和你做這筆生意，將有什麼損失？也分析一下你自己的談判實力，並且相對於對方把它再增強一點。這包括對方企業的發展計劃；對方企業面臨的壓力與問題；對方企業對我方特定業務的需求；對方企業的競爭對手情況等等。

對方談判的程序，以及參加談判的人是否有說話的資格，當然也在瞭解範圍之內。確定對方談判隊伍中誰是握有最後決策權的關鍵人物；誰具有否決權；對這筆生意渴求程度如何；誰是技術方面專家。

在談判中，那個最有資格說﹁是﹂或﹁不﹂的人往往看上去和其他人沒有什麼兩樣。作為一個談判人員，必須確認對方談判者的地位、力量及權威。一旦掌握了誰是談判的中心人物，就緊緊地抓住他，查看他們相機處置之權有多大，然後把這個權力從他那兒拿過來。

除了瞭解面對面的談判對手，還有必要瞭解身邊競爭對手的一舉一動。

在商務談判中，﹁眼觀六路，耳聽八方﹂非常重要。注意觀察同行中誰會來搶奪你的生意，收集起他們的情報，問問自己﹁如果對方不和我作生意，那麼他會去找誰呢？是什麼吸引他的呢？﹂

瞭解競爭對手，也要瞭解自己產品在市場上的獨佔性如何。如果你掌握著壟斷權，可以說是實力雄厚了。相對抬高賣價或壓低買價，對方也只有忍痛服從的份。但是要注意本著互利的原則，不要漫天要價，否則你可能會遭到惡毒的報復，只做﹁一錘子買賣﹂的想法會使你名譽掃地。

假如你的產品在市場上不具壟斷性，在商場必定有激烈的競爭等著你去應付，那麼就去收集資訊。瞭解競爭對手的價格，研究他的產品性能、應用性能、信譽情況。然後針對他們的弱點下功夫，以突出你的優勢，以清晰的利弊對照，讓你的買主或賣主樹立一種信念，只有和你做生意，才是最明智的選擇。

假如你是買主，就告訴你的賣主他的競爭者的情況，這指的是那個產品質量比他高的賣主，或是那個價格比他低的賣主，或是那個可以提供比他條件優越的賣主，製造出一種氣氛來。讓對方知道還有很多賣主在等著供應你的需要呢！讓這種緊張的氛圍籠罩你的對手，逼他做出讓步。

假如你是賣主，則採取類似的辦法，找一個產品比你差的同行，或是價格比你高的同行，把他們的情況介紹給買主。並讓他知道，你有很多生意上的顧主要來購買你的貨，而你﹁存貨不多﹂，欲購從速。

只要在對方心目中，你比你的競爭者更有優勢，那麼再多幾個競爭者也無所謂了。

掌握自己的籌碼

而對談判者，不僅得要求對自己產品和經營狀況瞭如指掌，而且應該清楚所提供給對方的建議書中，各項條款是如何成為對方所需要的，並要把這些需要用具體的數字清晰地擺出來。如果你只是單純地說：﹁我們產品的價格是最低的。﹂這幾乎不會起什麼作用，他可能在心裏嘀咕﹁這話我聽得多了﹂。可是當你把這句話變成這個樣子：﹁您購買我們公司的產品將為您帶來十萬元的利益。﹂並隨之送過去一張明細分類的資料表來加強你的說服力，如此一來，估計沒有哪個購買者會抵抗得住這樣的誘惑力。接著再估量一下對方的壓力點所在，如果他不和你做這筆生意，他將有什麼損失。由此，再定下你全盤的攻守策略。

作為買主，一般握有主動權，事情好辦一些。對比各供應商產品、經濟狀況等方面的優劣點，在你的建議書中進行評估並定量測算，篩掉不利的建議，把由這裏得到的有利資訊，適當地透露給所選中的賣方，使他明白他實在是有許多強有力的競爭對手，以形成一定的市場壓力，引導賣方向自己的意向靠近。

其次，要瞭解我方的談判主將是否具有優秀（起碼是合格的）商業談判者的各種素質和能力。

商務談判是競爭十分激烈的戰場。它要求在有限的、甚至是很短的時間內，備齊有關談判項目的資訊資料，確定談判的具體經濟動機和目的，明確自己的許可權範圍和肩負的責任，並力求對談判物件有盡可能廣泛深入的瞭解，融合全部的經驗、學識和智慧，通過一系列艱苦的工作，去爭取最佳的效果。

談判乃是個人所做的事情裏最困難的一項。一個談判者需要有商業上或專門職業裏所不常見的素質：談判除了需要良好的商業判斷能力之外，還必須對人性有深刻的認識。

要成為一個合格的商業談判者，以下六種素質必不可少：

①    掌握國際、國內的商業行情，談判的方針、政策，願意並且努力地做計劃，能瞭解產品及一般規劃，同時還能尋出其他可供選擇的途徑。

②    有敏捷的思維、深邃的洞察力，能夠根據掌握的情況，及時預測對方的策略，對各種影響因素具有較高的判斷能力。

③ 經驗豐富遇逆境而能冷靜、巧妙地打破僵局，有隨機應變的能力。

④ 善於克制情緒，能夠忍受衝擊，有毅力，有耐心，不輕易放棄，並且不急於討別人的喜歡。

⑤ 熟識對方及其公司裏的人，有能力從各方面收集情報，以助交易的進行。

⑥ 胸懷寬廣，作風民主，善於同專家、同事們協作共事。

說話的時候語言要簡潔，聽別人談話時要專心致志，並且要使用無聲的交流手段。在施加影響的時候，談判人員不必非要遵循某一理想的模式不可。

每個人形成的作風應該具有自己的特色，以自己特有的作風行事，不僅能指導我們去做自己所擅長的事情，而且使我們避免因技巧選擇不當而造成損失。如果一個不愛講話的人開始滔滔不絕，並且聲若洪鐘，對方會認為他在故意施加影響；如果一個很持重的人平靜地提出觀點，並且能很清楚地看出他採取和作風一致的方法，那麼，這種影響的效果將不可估量。

不瞭解自己是否具備一個合格的談判者的素質就貿然應戰，遲早會失敗。