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九九方略 02
叱吒商界的大謀略家 胡雪巖(新版)

【作者】：史源
【出版日】：2010年04月15日
【條碼】：9789861781501
【定價】： 250元

你知道胡雪巖打通層層關卡、稱霸商場的祕訣嗎？
你知道胡雪巖究竟留下怎樣的傳奇人生嗎？

為政要看《曾國藩》，經商要讀《胡雪巖》。胡雪巖說：「一個念頭，能改變局面。」

本書將引讀者領略這位懂得捉住機遇來拓展勢力、經營行銷的頂尖商人，他的眼光謀略，和運用於世的經營理念和用人、處世之道。


胡雪巖，是十九世紀中國商界的風雲人物。他生逢亂世，以錢莊的學徒出身，借助權貴、政要之勢在短短二十年中事業崛起。

太平天國動亂之時，胡雪巖納粟助災為清政府效犬馬之勞，洋務運動中延洋匠、引設備，為左宗棠西征籌糧械、借洋款，功勞不微，形成近代中國商場中的一大奇蹟。最後更以商人身分蒙慈禧太后召見，獲「布政使」銜，賜紅頂、穿黃馬褂。大清史上能富比陶朱的，僅胡雪巖一人而已。

作者簡介
史源
北京大學教授。考據史料，下筆審慎，所寫的《胡雪巖》成書考究。

序
     「為政要看《曾國藩》，經商要讀《胡雪巖》」，是當今社會的一句流行語。不管此語的語義與目的如何，它確實道出了胡雪巖在商人心目中的地位，更兼反映了胡雪巖在當代社會的歷史影響。
     作為十九世紀下半葉中國商界風雲人物，胡雪巖有著離奇繽紛的生命歷程。他生逢亂世，藉助權貴、政要之勢，營造了億萬貫家財，在太平天國運動時，他納粟助賑，為清朝政府效犬馬之勞。洋務運動興起後，他延洋匠、引設備，頗有功績；在左宗棠揮戈西征時，他籌糧械、借洋款，功勞不微。幾經周折，他終於從一個錢莊的小伙計，暴發成為富甲天下、顯赫一時的「紅頂商人」。之後，他從容流轉於紅頂子、黃馬褂、生意經之間，營造了以錢莊、當舖為佈點，覆蓋全國的金融行當，並兼營了知名品牌藥店──「胡慶餘堂」。晚年則因洋商排擠、朝廷權貴打壓，終成欽定罪犯，遭抄家籍產，鬱鬱而終。
      胡雪巖的一生的確令人感嘆有餘，悲傷有加。然而居於我們這個時代，感嘆與悲傷於事無濟。因為一個人的價值所在，是看他﹝她﹞留給我們的東西是什麼、有多少內涵，而非讓我們去為之掉淚，為之鳴傷；尤其對胡雪巖這樣一個在歷代史上特別在商業史上頗有影響的人物，更是如此。我們應該收起歎與傷，用理性的目光去解讀他。我們希望透過對胡雪巖的解讀，能帶給當代商界人士及廣大讀者一些啟示，這就是我們編著此書之目的。
      從全書來看，我們是從起家、時代、機遇、用人、為人、處世、人際關係、勢力拓展、營銷、形象、謀略、眼光、手腕、素質、愛國報國、情場等十幾個方面來解構胡雪巖，破譯他成就一生的方略，並力圖從中歸納、總結並提升出於我們現時代有用且帶有一般性規律的經營理念和為人處世之道。
      當然，對一位歷史人物的解讀成功與否，還取決於方法論的科學性。我們力求從哲學的角度，貫徹哲學的方法論來提升全書的立意；從歷史的角度，貫徹歷史的方法論來延伸內容深度；從現實的角度，貫徹社會科學方法論來增強文本中的現實性；從邏輯的角度，體現邏輯的一致性展現理念的科學性。基於此，我們認為本書值得一讀。
      胡雪巖有句話說得好：「一個念頭，能改變局面。」我們不敢奢望本書能有此奇妙的神效，但我們堅信：本書中每一項經過提升的理念，都能夠啟迪人思考。

本書目錄 

序　言
引　言

第一章  白手起家篇――天助自助之人
空前絕後的賭注
忍辱負重，天降大任於斯人
以權生財，經商捷徑
借雞生蛋，創阜康錢莊
無本生利，創業籌資獲雙贏
以小博大，十萬銀兩做百萬生意
慧眼獨具，掌握商機
分散投資，多元化經營
商海弄潮，成事在人

第二章  機遇時勢篇――能與機遇時勢並行走
智者善用機遇，經者創造機遇
善駕時事，方有勝算
掌握時機，勇往直前
與其待時，不如乘勢
從變化之中找出機緣
天變了，人應變
做生意要順應時勢
機變與權變交相應用

第三章  交結權貴篇――大樹底下好乘涼
背靠官府的紅頂商人
成功風險投資——王有齡
安身立命的大樹——左宗棠
投機鑽營，餵飽貪官
揣摩逢迎，主動獻賄
奉承之道
對症下藥，藥到病除
錦上添花不如雪中送炭

第四章  識才用人篇――人氣旺盛，生意興隆
不遭人妒是庸才
別具一格選人才
不計人短，單看人長
察其所能，量才而用
權力下放，用人不疑
以情感人，吐哺歸心
以利激人，重賞勇夫

第五章  為人處世篇――人情練達亦文章
牡丹雖好，尚須綠葉襯
在家靠父母，出門靠朋友
以德報怨，化敵為友
三人同心，其利斷金
生意人的不二法門——「規矩」
留人後路，等是留財路一條
將心比心，為別人想
做財神，不做守財奴
江湖上做事，重諾守信
圓世哲學，能屈能伸大丈夫

第六章  朋友同行篇――花花轎兒人抬人
義結江湖朋友
同行不妒好成事
饒人一條路，傷人一堵牆
不搶同行的盤中餐
共進共退，壟斷絲蠶
錢財帳與人情帳
謹慎處世防人妒

第七章  勢力拓展篇――張揚勢力之道
借得東風好行船
名氣一響，黃金萬兩
揚無形之勢，譜廣告真經
打碼頭，張勢力
抱勢經營，古今皆同
文可進官封爵，商亦可光耀門庭
貨真價實，為經商之道
勝敗在於敢與不敢之間
即知即行，爭取商機

第八章  形象行銷篇――市面做大、場面做好之法
市面做大，生意才旺
企業形象「金招牌」
風平浪靜好行船
行善益多，市面越穩
人氣盛，市場必旺
名聲揚起，實利落懷
撐起場面，撐起財
門面三招「宜址、精修、巧陳」
採辦務真，修製務精

第九章  手面眼光篇――活絡的手腕與高超的眼光
手腕活絡，生意自然活絡
兩面手法
吃虧也是占便宜
智用連環搶商機
氣定神閒才能有所作為
君子愛財，取之有道
世事多變難預料，眼光遠大是英雄
叱吒商海的舵手
以高超之眼縱橫商戰
要給自己留後路
未雨綢繆
深謀遠慮，方顯大家風範

第十章  精神謀略篇――智、仁、勇、信，商人四德
以小誘大，放長線釣大魚
顧客乃養命之源
廣施恩惠，以仁取眾
有膽有識、當機立斷
窺探洋場，開商界之先
信用乃經商之本
修合無人見，存心有天知

第十一章  愛國報國篇――處江湖，未忘憂國
濟世善舉，仁術為本創藥號
一石三鳥，創辦義渡博善名
善後賑撫，寸草報春暉
行俠仗義，替楊乃武與小白菜昭雪
洋人亦可大用
巧借洋款，力助左帥西征
「紅頂商人」天下揚名

第十二章  情場篇――風花雪月，也分聰明高下
借枕邊春色，演商場故事
為取敢捨，贈妾作人情
視女如貨，雛鳳獨攀高枝
洞房奇聞，胡老闆割愛買人心
借女中丈夫為己添翼
金屋藏嬌
納十二金釵，收住春心

精采內容節錄

借雞生蛋，創阜康錢莊

戰法總是假的，偶爾變一兩套可以，變多了就不值錢了，值錢的還是有真東西拿出來。──胡雪巖

 錢莊，又稱銀號、錢鋪，上海和江南、華中一帶都稱錢莊，故可以錢莊概稱之。錢莊起源於銀錢兌換業，這一點和西歐的銀行相同。在中國，最早是銀兩和銅錢兌換，後來主要是銀元和銀兩的兌換。從某種意義上講，錢莊可算作是明清時期中國的一個小小的經濟細胞。

上海的錢莊，傳說是由紹興人所開煤炭店兼營貨存放而來，故有「錢米店」、「錢布店」之稱，即米、布店兼營兌換。福州的錢莊是在一八八四年開埠後，隨著茶葉貿易發展起來的。寧波錢莊則主要由國內貿易發展所致。長江口岸中，原以蘇州的錢莊發展最早，後來發展到鎮江、杭州、南京、漢口等地。此外還有天津、長沙等地。北京是票號勢力中心，錢莊因票號而發展。

在一八四○年以前，錢莊沒有股份公司的組織，都是獨資或合伙經營，而以合伙者為多，出資人對企業負無限責任。因為錢莊的信譽決定於出資人的財產，出資人常另以一筆錢存入錢莊，稱為附本或護本。還有的出資人在其他信譽較好的錢莊存入一筆定期存款，以示本人財力，兼有保證之意。

錢莊一般都有自己的同業組織，叫做錢莊同業公會，它不僅是聯絡感情、謀求共同利益的團體，而且有其實際的業務，如票據交換，議定拆息和銀洋價格等。聰明的中國商人還發明了錢莊的支票──莊票。莊票一般是幾排紅藍印字與三五個印章外加幾行龍飛鳳舞卻十分清晰的墨筆手書。它是錢莊所簽發的銀錢憑證，也是最重要的信用工具。

商務運作過程中，一個最基礎的工作，應該是資金的籌措。所謂「巧婦難為無米之炊」，因此，做生意一定先要有本錢，生意越大，所要的本錢也就越大，這是誰都知道的。就商務運作的實際情況來看，當然最好是有多大本錢做多的大生意，或者想做多大的生意就先去盡量籌集多大的本錢。在一般人想來，手上分文沒有，卻一上手就要做大生意，而且居然就做成了，這一定是一個神話。

胡雪巖實實在在給我們留下了這樣一個神話。

胡雪巖一上手就要開自己的錢莊，對外號稱擁有本錢二十萬兩，其實，此時的胡雪巖真正是身無分文。雖然王有齡已回浙江任海運局坐辦，但除了讓胡雪巖有了一點官場勢力之外，銀錢方面事實上也還沒法幫他多少，而胡雪巖的錢莊要開辦得有點樣子，至少需要五萬銀子。

但胡雪巖仍然要把自己的錢莊開起來。在他看來，眼前只要弄幾千銀子，先把場面撐起來，錢莊的本錢，不成問題。

胡雪巖有如此把握，是因為此時他心中已有了自己的成算，這成算也就是所謂「借雞生蛋」。

所謂「借雞生蛋」，說穿了，也就是拿了別人的銀子，來做自己的生意。此時的胡雪巖想到了兩個方法。一個方法是信和錢莊墊支給浙江海運局支付漕米二十萬銀子。王有齡一上任，就遇到了解運漕米的麻煩，要順利完成這樁公事，需要二十萬銀子。胡雪巖與王有齡商議，建議讓信和先墊支這二十萬，由自己去和信和商量。在信和自然也是求之不得。一來王有齡回到杭州，為胡雪巖洗刷了名聲，信和「大伙」張胖子正巴結著胡雪巖，二來信和也正希望與海運局接上關係，一方面海運局是大主顧，為海運局代理公款往來必有大賺。另一方面，也是更重要的，海運局是官方機構，能夠代理海運局公款匯劃，在上海的同行中必然會被刮目相看。聲譽信用就是票號錢莊資本，能不能賺錢倒在其次了。有這兩條，這筆借款自然一談就成。本來海運局借支這二十萬只是短期應急，但胡雪巖要辦成長期的，他預備移花接木，借信和的本錢，開自己的錢莊。

胡雪巖「借雞生蛋」的第二個方法，那就是藉助王有齡在官場的勢力，代理公庫。胡雪巖料定王有齡不會長期待在浙江海運局坐辦的位置上，一定會外放州縣。到時候他可以代理王有齡所任州縣的公庫。按慣例道庫、縣庫公款往來不付利息，等於白借公家的銀子開自己的錢莊。他把自己的錢莊先開起來，現在雖然大體只是一個空架子，但一旦王有齡外放州縣，州縣公庫一定由自己的錢莊來代理，那時解省公款源源而來，空的也就變成了實的。

就這樣，胡雪巖先借王有齡的關係，從海運局公款中挪借了五千兩銀子，在與王有齡商量開錢莊事宜的第二天，就著手延攬人才，租買舖面，把自己的錢莊轟轟烈烈地開起來了。

胡雪巖這一招「借雞生蛋」，真如變戲法一般。不過，生意場上的戰法如何去變以及變得好壞與否，又的確顯示著經營者的眼光、膽略和技巧的高低。而生意場上，許多時候也確實需要能夠變一變戰法。能夠利用一切可以利用的條件，在並不損害他人利益的前提下，變出別人變不出的戰法，無論如何都是讓人嘆服的。當然，生意場上的戰法，說到底也就是一種必要的經營技巧，而不是心術不正的蒙人，所以，胡雪巖也說，「戰法總是假的，偶爾變一兩套可以，變多了就不值錢了，值錢的還是有真東西拿出來。」

胡雪巖在錢莊裡的幾年學費沒有白交，他不僅用空城計唱出了一個阜康銀號來，而且在存款和放款方面提出了大膽設想。

由於平時留心，胡雪巖對錢莊的歷史一點也不陌生，他認為做錢莊，唯一的勁敵就是山西票號。山西票號原以經營匯兌為主，而且是以京城作為中心。近年來由於戰亂頻起，道路艱難，公款解京，有很多不便，因而票號無形中代理了一部分縣庫與省庫的職司，公款並不計息，匯水猶為可觀，自然大獲其利。還有各省的巨商顯宦，認為天下最安穩的地方，莫如京師，所以多將現款匯到京裡，實際上就是存款。

胡雪巖決定學競爭對手的長處為己所用。存款方面沒有山西票號那樣的有利條件，但在放款生息方面卻大有文章可做。

當候補知縣、「本班」的實缺一天也沒做過的王有齡一蹶而為湖州府知府時，阜康銀號自然就由空轉實了。這時，胡雪巖開始實施他的大膽放款計劃了，第一是放給做官的。由於路途艱難等原因，這幾年官員調補升遷，多不按常規，所謂「送部引見」的制度，雖未廢除，卻多變通辦理，尤其是軍功上保升的官員，有不少是在地方上當上了巡撫、道臺這樣主持一省錢谷、司法的大員，而未曾進過京的。或者在當地升遷從一地到另一地的，一般少不了需要一筆盤纏和安家費。這些錢一不愁賴帳，二不愁利息不高。

第二項放款是放給那些逃難到上海來的內地鄉紳人家。這些人多是祖上留下大把家私，有不少現款、細軟帶在身上。但不少人日久天長，坐吃山空，這些人借款可用他們的地契來抵押。

後來，胡雪巖要做生絲生意，談妥自己出一千兩銀子做本錢，讓阿珠的父親立馬就在湖州開一家絲行坐地收絲。但此時卻遇到了一樁麻煩，開絲行要領「牙帖」，也就是我們今天所說的營業執照。

按慣例，絲行牙帖要由京裡發下來，來去最快也得三個月，新絲都在四、五月間上市，這個時候，鄉下正是青黃不接的當口，蠶農都等錢用，同時新絲存放時間長了會發黃，價錢上會打折扣，因此都急著脫手。此時已經是四月末了，如果等著牙帖，會耽誤收絲。而且，絲行生意多是一年做一季，錯過一季也就只好等到來年。當老張把這一情況告訴胡雪巖時，胡雪巖當時就有些發急，他要求老張回到湖州想辦法，哪怕花上三、五百兩銀子的租金租一張牙帖，也在所不惜，一定先把門面擺開來，他月半左右就要到湖州收絲。

胡雪巖如此著急，自然有他個性上的原因，他辦事總是只要想好了就馬上著手去辦，決不拖拉。但此時還有一個更重要的原因，那就是他已經有了自己一套周密的盤算，他要用在湖州收到的現銀，就地買絲。王有齡此時已經得到了外放湖州任湖州知府的肥缺，馬上就要走馬上任。而此時胡雪巖的阜康錢莊也已經立起來了，王有齡既到湖州，也必然要讓他的阜康錢莊代理湖州府庫的「收支」，這正是胡雪巖開辦錢莊之初就設想好了的。王有齡一到湖州，第一件事當然就是征收錢糧，將有大筆需要解往省城杭州的現款入到他的阜康錢莊。化來一次移花接木、移東補西的生意運作，即用湖州收到的現銀，就地買絲，運到杭州再脫手變現，解交藩庫。反正只要到時有銀子解交藩庫就行，對公家不損一毫一兩，對自己卻是可以無本求利的買賣，何樂不為！既然已經有了這麼好的一個計畫，他哪裡還肯白白耽誤一年的時間？

胡雪巖的這一個移花接木，其實也是一種「借雞生蛋」的方式。不過，這一種借雞生蛋，比單純用一筆錢來做一樁生意，比如僅僅按原來的設想，用代理公庫的銀子經營錢莊兌出兌進的業務，又高明了許多。一筆資金只有在流動中才會得到增值，用胡雪巖的話說，就是大元寶不會生出小元寶，因此不能讓頭寸（資金）爛在那裡。所以，一個生意人既要懂得如何去籌措資金，更要學會如何去使用資金。怎樣才能將自己的資金變成活錢，而不使任何一筆自己籌措到的可用的資金閒置，並且，如何才能恰到好處地使用自己籌措到的每一筆資金，讓它盡快也盡可能多地增值，這其中的學問，實在是大了去了。從這個角度看，胡雪巖所說的「做生意一定要活絡」，知道如何去移東補西而且不穿幫，對於生意人來說，確實就是一種本事，而且還是一種大本事，而他在實際的生意運作中採用的借雞生蛋、移花接木的眼光和手腕，無疑也是能夠給人提供很多啟示的。